Продолжаю делиться своим опытом из мира ИТ и бизнеса и интеграции психологии в это все, мы говорим с Яниной Антоненко о том, чем отличается комплексная работа с заказчиком от точечных продаж, и в интервью мы говорим о :
✅ Кадровом голоде
✅ Как «взрастить» грамотного аккаунт менеджера
✅ Во что нужно инвестировать что бы выйти в плюс?
Комплексное виденье задач и проблем заказчика открывает множество возможностей, от понимания картины целиком и способности готовить коммерческое предложение, которое будет учитывать стратегические интересы заказчика, до выстраивания надежных отношений между вами и вашими клиентами. Системная и методичная работа с различными людьми занимающие различные роли в организации даст вам возможность решать не точечную задачу, а предлагать стратегически оправданные решения.
И как вы думаете, кто лучше Sales или Account Manager? Стоит ли отказываться от одних в пользу других? Я придерживаюсь мнения — находить и выдерживать точку баланса, ведь хороший Account не сможет качественно работать более чем с 3-5 большими компаниями. А обычный Sales все же ориентирован на умение продавать конкретные товары/услуги и в его арсенале и списке куда больше потенциальных клиентов чем 50. Компании нужны и одни и другие, а вот точка баланса между ними — у каждого будет разная.
Хороший Account — полу-Бог, часто говорят мне те, кто с такими сталкивался, и я скажу и да, и нет. Хороший Account — он просто умеет мыслить широко и системно, отслеживать множество нюансов, понимать не только тему продаж, а и маркетинга и психологии и предметной технической области знаний.
Помню себя, а было это оооочень давно, когда впервые почувствовала, что могу на переговорах с ИТ-директором одного крупного производства, говорить с ним на его языке, обсуждать сервера и всю архитектуру распределенных заводов без технического специалиста и имея под руками лишь ручку и чистые листы А4.
Тогда мы с ним нарисовали весь наш будущий проект на паре-тройке листов и обсудили концепт, где он получил ответы на свои вопросы технического характера.
Все ли так могут? Да нет, не все. Это, как кто-то отлично владеет иностранными языками, а кто-то отлично льет сталь на заводе. Но если уж ты попал в мир ИТ, да еще и в направление продаж, то тебе точно стоит рассмотреть идею вырасти и стать таким Account Manager.
И в интервью мы говорим о достаточно непростых но, очевидно, важных вопросах, которые стоят перед ИТ компаниями в текущих реалиях рынка.
На все ваши вопросы отвечаю в сообщениях, контакты любым удобным вам способом. На моем канале в ютуб вы можете найти эти и другие видео по темам которыми я делюсь с вами.
© Анна Кравчук
20.08.2019
#PCinIT#психологияибизнес #психологиявИТ #аннакравчук #annakravchuk #yaninaantonenko #кадровыйголод #продажи
Анна Кравчук 